近几年定制游市场需求激增，
由于它进入门槛低、毛利高的特点，
大量定制游公司涌现，
获客成本高、难度大已成为行业的一大痛点。
怎样才能解决这个难题？
路书采访业内10家做定制游的公司，
分享他们获客的渠道和方法。
1
鸿鹄逸游
机构简介：hhtravel鸿鹄逸游以创作挑战极限、服务精雕细琢的品牌理念，坚持打造高规格：公务舱、高端酒店、米其林餐食、私家团2~6人成行；连续多年成功推出「高端环游世界80天」，行程遍布全球七大洲。旅客可以从北京、上海、广州、成都、香港、台北等多个城市出发，百条高端旅游行程。
鸿鹄逸游coo 郭明：目前我们大部分的客人来源于我们（鸿鹄逸游）的网站，首先和客人接触的是我们的客服。客服中心，就是我们的 call center, 从行前一直到行后都是客服在负责。客服帮助客人挑产品，而不是销售。客服通过现有的基础类产品和客人沟通，确定客人具体的需求，然后把需求提交给产品经理，产品经理再安排详细的行程。
2
极之美
机构简介：极之美是中国专业开展南极北极旅行服务的品牌，目的地覆盖南极点、北极点、南极半岛、北极圈等，以其专业服务获得了国际南极旅行组织协会（iaato）、北极探险邮轮运营商协会（aeco）、冰岛旅游局等国际专业认证。
极之美总经理 周沫：我们的获客60%是靠口碑传播的，跟我们走过的客户基本都会推荐他们的亲朋好友。有40%是通过ota渠道来的，像携程、途牛和飞猪等，我们很少做广告。
3
游心旅行
机构简介：游心旅行成立于2014年，是一家面向中高端个人和企业客户的品质旅行服务平台，提供定制、半定制旅行和高品质的自由行产品。目前游心旅行累计注册用户达到100万。2016年，游心旅行先后成立游心商旅和闻医富馨两家子公司，分别从纵深拓展游心旅行现有任务板块，深耕旅行产业链，以求打造更加完善的一站式品质旅行服务平台。
游心旅行市场总监 gideon：获客是一个跟产品结构相关性很强的课题。首先要看我们的客户是哪些、在哪里。
从业务上讲，我们的核心一个是垂直细分平台，定位于中高端用户；二是我们和携程、去哪儿不一样，我们是以定制、半定制为主，但是我们在此基础之上，还有一些品质化的服务，包括一些高品质的机酒套餐。
最终是要希望打造一个一站式的旅行服务平台，我们将自身定位为旅行管家的角色，旅行管家为用户提供一对一的旅行咨询和定制服务，收取服务费。
从产品布局讲，我们的用户群是金字塔式的布局，塔尖是高端私人定制，我们 focus 在几个高端的领域，包括亲子、教育、留学、医疗，还有商旅。目前我们已经把高端医疗和商旅开辟出来成立独立的子公司；并且，游心商旅已经在近期完成新一轮融资。
从发展战略看，我们希望做的是中高端旅行这样一个比较大的平台，并且能够形成自己的体系，既能保证自己的服务，又能保证一定的规模。把一块块金字塔塔尖，拆分出来，保证服务的品质。
做中高端有一个很大的问题——容易陷入小而美，规模做不大；规模做很大的话，品质又不能保证。游心目前的模式类似于高端旅行服务领域的“保洁”，基于游心这个大体系下，根据商旅、医疗、亲子、游学等品类的不同，有不同的品牌和平台。但是我们在用户体系、供应商体系是统一的，包括市场品牌宣传上，这样就能够既兼顾到品质，又能兼顾到规模，这个就是金字塔塔尖的部分。
中间就是半定制，现在市场上友商也在做，类似于为用户制定行程规划，平均客单价比高端定制低一些，主要覆盖中产这个群体。
针对低端入门级的自由行产品，我们有不同类型的产品。这块儿很注重渠道运营，每个业务模块都有一个相对重点的平台来经营，这样一来体量和品质都有保障。现在我们在携程、去哪儿、穷游这类平台上都有销售，而且效果都不错。举个例子来讲，穷游全平台有500多家供应商，游心能做到前5名左右。
4
卧客
机构简介：卧客国际旅行社（北京）有限公司， 是一家致力于为中国高净值人群提供海外消费的高端服务商。卧客wokee品牌有着十三年的历史，全中国有7家落地服务中心，是以b2c的境外旅行产品为核心，为高净值人群提供全球化定制旅行的高端消费服务平台。
卧客市场策划主管 唐小双：原则上来说，卧客目前是不需要通过外部拓展来获客的。卧客十多年的商务舱、头等舱机票业务为企业积累了一批高净值客户群，大部分客户已经属于卧客机票业务的精准会员。卧客定制旅行业务的获客方式主要就是基于这些高净值老客户的口碑宣传，同时会举办一些基于高净值人群圈层内的线下活动。
5
海豚哆哆
机构简介：海豚哆哆于2013年在深圳成立，最初以斐济为突破点，打开了海岛度假市场，后来推出主题游 & 私人定制两大业务板块，产品覆盖澳新、欧洲，以及全球目的地。它曾被塞舌尔旅游局评为 “2016年中国最佳精品旅行社”；斐济旅游局授予 “2016中国最佳出境奢华旅行社”称号。
海豚哆哆coo 官文禄：第一个，由于大平台已经占据了大部分流量，所以今天，一家做服务的创业公司做在线，是很难避开这几个我们经常提到的平台的。面对这样的情况，创业公司要做的第一件事情，就是迎合平台的需求。
对于风险，和平台的合作确实可能会遇到风险。但了在解自己的阶段性的目标是什么以后，至少在公司发展的初级阶段，我们是能够在一定的程度上，和平台达成共赢的。
第二种，是在既有的客户版块里做一些文章。今天的创业公司，如果要在新流量上做文章，除了价格的问题，还有获取难度的问题。你花很多的钱，也不一定能够获得这么多的流量，所以想要成功，其实很难。
而你的客户和他身边的朋友，其实就是你最想要的客户。所以在客户版块里做文章，从用定位用户群看，是比任何渠道都要精准的。
第三个，今天你不管做什么，旅行这件事情都难避开线下渠道。所以和一些线下机构和合作，是必需尝试的。
比如我们就和摄影师张大枪先生合作，进行了一次瓦努阿图的火山摄影的尝试。如果这次尝试能够成功，我也希望能借助他的能量，做一些欧洲的或者澳洲的一些类似的摄影的产品，并在这个基础上加一些线上、线下的分享，然后结合一些摄影公司、机构、俱乐部联合的一些合作，获得pr+销售+产品相互加成后，比较好的效果。
6
理想国之旅
机构简介：理想国之旅是于潇与合伙人在2015年8月创建的，最初以工作室的形式开展小包团业务。经过不到两年的快速发展，2017年获得了泰然天合基金数百万人民币的天使轮投资，成为2017年最热门境外私人定制旅游公司。
理想国之旅创始人&ceo 于潇：在获客方面，我们现在有这样几块：第一个最传统的sem。转化率指的是真实成交的数据，而sem是一个市场回报率越来越低的东西。所以我会把价格控制在每次点击在2块3左右。这样我们每天可以收到8-10组客户，只要出一单就可以收回成本。
第二个，我们是携程供应商。携程的模式有点像滴滴派单，它会把一个单子同时推给三个人，所以最重要的是要从三家里脱颖而出。在这方面，由于现在携程上90%的入驻商家都是传统旅行社的人，所以只要我们只要保持服务质量和产品品质，就一直都能有不错的转化。
最后一个，我们的投资方泰然天合基金有很多高级客户资源，理想国就在做这块的转化。泰然天合集团本身就有电商，懂销售。而他们的客户又都是买基金，懂理财的人，对定制游的接受度普遍较高。我们作为他们在定制旅游这个版块的唯一供应商，本来就拥有一批很好的用户资源。
7
柏路旅行
机构简介：柏路旅行是旅行高定新锐设计师品牌, 主张有性格的旅行，由gabriel 和合伙人在2015年3月创立。其子品牌香蕉星球是一个致力于推广“海外定制自由行”的新锐创意旅行品牌。2016年10月，公司获得千万级天使轮融资。
柏路旅行创始人&ceo gabriel：柏路旅行的定位比较奢华，获客渠道偏传统，主要是线下。
早期是存量客户资源，然后口碑传播产生增量，另一方面会跟一些机构合作。比如像银行和财富管理公司，他们有客群与我们客户画像吻合，比如黑卡白金卡客户理财顾问，与其客户联系很紧密，会帮忙处理客户很多事情，客户很多生活琐事都会找他，其中也会有旅游出行的诉求，其实服务高净值人群的行业门类很多，这些都是我们尝试的方向。
至于线上这一块，自己做流量较难，主要是贵，目前有一些知名度比较高、流量聚集的高端定制游公司具有头部效应。作为创业公司，我们还有很多需要成长的地方。这也是后来创立香蕉星球的一个原因。
8
慢蜗牛旅行家
机构简介：“慢蜗牛旅游家”是一家旅游定制服务公司。很多人问，蜗牛行动已经很迟缓，为何还要加个“慢”？其实说到底是希望在现在这个愈发快节奏的社会里能有慢下来的情怀，慢下来，时间拉长变成时光、不负旅行好时光，旅行便不再是马观花；同时不论去到世界的什么地方都能像蜗牛自带一个家，总能会安全和温暖的感觉。这正是我们想要带给你的体验，精心安排策划一段旅程，让旅行慢下来且更有温度，为你节省时间，让你将时间用在更美好的事物上。
慢蜗牛旅游家联合创始人&副总经理 daniel lee：慢蜗牛主要的获客渠道是老客户的口碑。作为云南第一家旅行定制服务公司，慢蜗牛没有受到传统旅行社的影响，可谓是拥有纯正的定制基因，定制师对行程细节的精心设计，行程中事无巨细的关怀和服务，赢得不少客户的口碑。因此，朋友老客户推荐在慢蜗牛主要的获客渠道中占比达到50%，其余大致分三种：线上微信渠道30%，线下活动推广10%，同业推荐10%。
9
环球高定
机构简介：环球高定位于成都，专注服务高端游客已有5年时间，主营目的地线路包括日本、迪拜、澳大利亚、南极、欧洲、美国，以及奢华海岛（大溪地，马尔代夫，塞舌尔等）和东南亚海岛（沽岛，苏梅，巴厘岛等）。主要服务以家庭和朋友为主的团体，此外，提供商务头等舱特价机票预定、奢华酒店（如安缦、四季、丽思等）合约价预定，以及签证服务。
环球高定coo 李秋冬：我们获客这块是纯线下模式，比较深耕细作。
获客渠道主要都是朋友圈积累，此外，也有几家合作机构，包括医疗器械公司、地产公司，但是数量不多。微信和网站主要也是服务圈内客户，并没有对外投放广告吸引流量。
我们的客户群体以中小企业的老板为主，因为客户在自己圈子里，会互相比较，谁玩的好很快就会扩散，形成口碑传播。为了赢得口碑，我们每次给客户设计的产品都会再细化一些，考虑到他所在的行业。比如说飞行员是我的客户，我针对这个行业我们就会给他安排一些细节。很多老客户会介绍圈内朋友来，我们的复购率可以达到30%，未来努力做到更高。
10
非途旅游
机构简介：非途旅游出自云南熊猫国际旅行社，是一家专业为用户提供定制服务的公司。依托云南熊猫国际旅行社资源，仅在2015年，非途旅游服务过的客户高达2000人次，为旅行社创收1000多万！在2016年年初，非途旅游正式成立，成为一家独立运作的定制旅游公司。
非途旅游运营总监 瞿智萍：我们有很大一部分客户是原来旅行社的老客户，体验过我们的定制服务后，会把我们推荐给亲朋好友；还有就是通过举办线上和线下推广活动获客。此外，我们会和大的ota合作，作为他们定制游的供应商。
感谢这些机构能够接受路书的采访，跟大家分享这么多关于获客的经验。