高价商品本质特征：决策周期长抖音短视频代运营会根据品牌和产品做出运营方案、策划好内容制作的方向。然后再确定演员、创意剧本等，这样的话，接下来的三个月运营的方向就有了，这一步非常关键。
高客单价商品最本质的特征，其实并不是价格高本身，而是决策周期长。
对于几块钱、几十块钱的东西，冲动消费很多。
用户看到后觉得不错，就很可能会下单购买。
但对于高客单价商品来说，冲动消费非常少。
从转化逻辑来看，用户从发现到购买商品，实际上经过了 4 个阶段：
给用户种草，让用户觉得自己需要;
获取用户信任，让他觉得你可信;
抓痛点给方案，让用户想买;
消除购买门槛，让用户掏钱。
所以，带货高客单价商品的过程，也需要经过这 4 个阶段才能最终转化用户。
2) 4 大转化套路
那具体是怎么操作，都有哪些套路呢?
① 场景化种草，激发用户需求
所谓的场景化种草，就是“帮助用户想象，拥有产品时候的样子”，告诉用户：你是有这个需求的。
这个套路在一些生活好物、家电类的带货中经常被用到，而且屡试不爽。
这背后有个心理学效应叫做：海马效应。
“海马效应”原意指的是用户在现实中看到某种现象，会有种似曾相识的感觉。
在现实生活中的应用是，商家帮助用户想象拥有某种产品时候的感觉，让用户对产品产生一种向往和依赖。
比如某抖音博主在带货一款多功能早餐机时，就在视频中展示了实际做早餐时的场景，搭配的文案也是：
孩子超喜欢这样的早餐!
引导用户想象自己使用这款早餐机时，孩子很喜欢吃的场景，从而激发用户对这款早餐机的需求。
② 知识、误区讲解，获取用户信任
当种草内容激发用户需求后，接下来需要解决用户的信任问题。
上面我已经提到，可以通过立人设来获取用户信任。
具体通过什么形式呢?
大部分主播都是通过干货输出，向用户科普一些行业知识、技巧、使用误区……这些都能帮博主建立起“懂行的大佬”的人设。
而用户在视频里获得了新认知、新技巧，也自然会慢慢认可博主的人设，进而相信他们的推荐。
在实际操作中，很多主播还会营造一种“和用户同一战线”的氛围，让用户感觉博主在为他们着想。
比如下图，博主会回答每一位用户的提问，帮他们解决遇到的问题。
③ 抓痛点给方案，激发用户购买欲
在用户的需求阶段了解痛点，挖掘需求，接下来需要针对用户的痛点给出解决方案。
这个时候就进入“满足用户需求的阶段” 。
如果是短视频，可以通过小短剧的形式，针对用户的实际痛点给出解决方案。
比如上班族、白领很多都是低头族，视频就会告诉用户“用这个按摩仪，可以很方便地解决哦”，然后再通过展示产品卖点来激发用户购买欲。
④ 高客单价商品做转化，不计较一时得失
当然，因为客单价比较高，仅靠一个短视频还不足以真的说服用户购买。
所以很多主播还会选择直播，在直播间和用户互动，针对用户最担心的问题逐一回答。
比如我卧底的一个博主，直播间里正常只有 100 多人，就算直播期间带不了多少货，但他还是每天都进直播。
这是因为高客单价商品的转化周期比较长，参与直播互动的用户，基本上都是处于需求阶段的用户。
主播在直播间里的每一次解答，都是在为最终的转化埋伏笔。
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